Skip to content

Hỏi khách hàng

Một nhà doanh nghiệp viết cho tôi: “Tại sao thầy nhấn mạnh vào việc nói chuyện với khách hàng trước khi xây dựng sản phẩm? Tôi cần hỏi bao nhiêu khách hàng? Làm sao thầy biết liệu thầy có đúng không? Xin thầy lời khuyên.”

 

Tôi viết đáp lại anh ấy: “Nếu bạn phát triển cái gì đó mà khách hàng không muốn, họ sẽ không mua nó. Phần lớn các công ti khởi nghiệp đã không thất bại vì ý tưởng của họ mà thất bại vì họ không có khách hàng. Không khó xây dựng sản phẩm nếu bạn có kĩ năng, nhưng nếu không ai mua nó, bạn sẽ làm gì với sản phẩm của bạn?

Trong môn học công ti khởi nghiệp của tôi, tôi nhấn mạnh rằng sinh viên phải nói chuyện với khách hàng để hiểu nhu cầu của họ trước khi xây dựng bất kì cái gì. Tất nhiên, trước khi nói chuyện với khách hàng, họ phải biết khách hàng của họ là ai và có bao nhiêu người và xác định kinh doanh có thể lớn chừng nào. Nếu chỉ có vài khách hàng, vấn đề là, họ có muốn dành thời gian và nỗ lực cho một thị trường rất giới hạn không? Trong công ti khởi nghiệp công nghệ, sinh viên bao giờ cũng phải nghĩ lớn và lập kế hoạch tăng trưởng công ti lớn hơn.

Là sinh viên về khởi nghiệp, họ phải phát triển hiểu biết sâu về nhu cầu của khách hàng vì một qui tắc đơn giản: “Không khách hàng, không công ti khởi nghiệp.” Có những sinh viên bị mù quáng bởi ý tưởng của họ hay bản ngã cá nhân, thay vì nói chuyện với khách hàng đúng, họ chỉ tìm ai đó đồng ý với họ để làm hợp thức ý tưởng của họ, để cho họ có thể xây dựng điều họ muốn, nhưng họ bao giờ cũng chấm dứt với việc xây dựng ra sản phẩm mà không ai sẽ mua.

Công ti khởi nghiệp là kinh doanh nghiêm chỉnh, và bạn không thể xây dựng được doanh nghiệp của bạn dựa trên “ý tưởng mơ hồ” và nghĩ rằng bạn sẽ thành công. Bạn không thể ước muốn cái gì đó và chi ra tiền bạc và nỗ lực để xây dựng một sản phẩm mà bạn nghĩ mọi người sẽ mua. Để thành công, bạn phải có mọi sự kiện bằng việc hỏi khách hàng trước khi xây dựng sản phẩm của bạn và bắt đầu công ti của bạn.

Trong lớp của tôi, sinh viên được yêu cầu phát triển một danh sách những người mà họ nghĩ có thể là khách hàng hay người dùng “sản phẩm tương lai” của họ. Từ danh sách này, họ phải nhận diện người có thể sẵn lòng nói chuyện với họ và đi tới gặp họ. Tuỳ theo ý tưởng của họ và điều “sản phẩm tương lai” của họ làm, họ có thể tìm ra những người có thể quan tâm tới sản phẩm của họ. Khi họ nói chuyện với những người này, họ sẽ biết nhiều hơn về nhu cầu của những người này, và sau khi nói chuyện với nhiều người trong số những người này, họ sẽ biết liệu ý tưởng của họ là tốt hay không. Nếu sinh viên bắt đầu làm việc trên ý tưởng này dựa trên ý tưởng của họ nhưng đã không nói chuyện với đủ khách hàng, họ sẽ trượt môn của tôi. Cho dù họ đã nói chuyện với mười hay ba mươi khách hàng và đã đổi ý tưởng của họ dựa trên nhu cầu của những người này, điều đó vẫn không đủ tốt. Họ phải nói với ít nhất tám mới tới một trăm khách hàng để chắc rằng họ có đủ thông tin xây dựng sản phẩm của họ để cho họ sẽ không phí thời gian và nỗ lực vào cái gì đó mà có thể không thành công.

Tôi chắc nhiều nhà doanh nghiệp không thích cách tiếp cận này. Hỏi khách hàng không phải là dễ và rất thách thức nhưng nó đảm bảo rằng bạn sẽ có cơ hội thành công tốt hơn. Bạn có thể học mọi sách về công ti khởi nghiệp hay tham dự nhiều hội thảo về công ti khởi nghiệp, nhưng nếu bạn không đi ra ngoài và thực hành kĩ thuật này về việc làm hợp thức ý tưởng của bạn với khách hàng, bạn sẽ không bao giờ hiểu về khởi nghiệp. Thực tại bằng việc làm điều này, bạn sẽ học nhiều hơn về khách hàng và nhu cầu của họ cũng như về thị trường để cho bạn có thể xác định liệu bạn có nên tiếp tục với ý tưởng của bạn hay thay đổi nó thành cái gì đó khác.

 

—English version—

 

Asking customers

An entrepreneur wrote to me: “Why do you insist on talking to customers before building a product? How many customers do I need to ask? How do you know if you are right? Please advise.”

 

I wrote back to him: “If you develop something the customers do not want, they will not buy it. Most startups did not fail because of their ideas but failed because they do not have customers. It is not difficult to build a product if you have the skills, but if no one buys it, what would you do with your product?

In my startup course,  I insist that students talk with customers to understand their needs before building anything. Of course, before talk to customers, they must know who their customer are and how many of them are there and determine how big the business could be. If there are only a few customers, the question is, do they want to spend their time and efforts for a very limited market? In a technology startup, students must always think big and plan to grow the company bigger.

As entrepreneurship students, they must develop a deep understanding of customers’ needs because of a simple rule: “No customers, no startup.” There are students who are blinded by their idea or personal ego, instead of talking to the right customers, they only search for someone who agrees with them to validate their idea, so they can build what they want, but they always end up building a product that no one will buy.

The startup is a serious business, and you cannot build your business based on a “vague idea” and think that you will succeed. You cannot wish for something and spending money and efforts to build a product that you think people will buy. To succeed, you must have all the facts by asking customers before building your product and start your company.

In my class, students are required to develop a list of people that they think could be customers or users of their “future product.” From the list, they must identify who may be willing to talk with them and go out and meet them. Depending on their idea and what their “future product” does, they can find people who may be interested in their product. As they talk to these people, they will know more about their needs, and after talking to many of them, they will know whether their idea is good or not. If students begin working on the idea based on their idea but have not talked to enough customers, they will fail my course. Even if they have talked to ten or thirty customers and have changed their idea based on their needs, that is still not good enough. They must talk to at least eighty to one hundred customers to make sure that they have enough information to build their product so they will not waste time and efforts on something that may not succeed.

I am sure many entrepreneurs do not like this approach. To ask customers is not easy and very challenging but it ensures that you will have a better chance of succeeding. You can study all the startup books or attend many startup workshops, but if you do not go out and practice this technique of validating your idea with customers, you will never understand entrepreneurship. By actually doing this, you will learn more about customers and their needs as well as the market so you can determine whether you should continue with your idea or change it to something else.