Nếu bạn muốn tăng cơ hội thành công của công ti khởi nghiệp, bạn cần phải có khách hàng thậm chí trước khi xây dựng sản phẩm của bạn. Bằng việc đi và nói chuyện với khách hàng “tiềm năng”, bạn sẽ biết nhiều hơn về nhu cầu của họ và thị trường. Khách hàng cũng có thể cho bạn biết liệu ý tưởng của bạn là tốt hay không và liệu họ có mua sản phẩm đó hay không. Bằng việc nói với thật nhiều khách hàng hết mức có thể, bạn có thể nhận diện chức năng nào sản phẩm của bạn phải có. Không gì tốt hơn là có khách hàng nói cho bạn điều họ muốn và không muốn để cho bạn có thể có ý tưởng rõ ràng về cái gì cần xây dựng, trước khi viết một dòng mã.
Nhưng bạn nói chuyện thế nào với khách hàng? Sự kiện là bạn không nói nhiều mà chỉ LẮNG NGHE. Điều đó có thể phi logic vì phần lớn các nhà doanh nghiệp đều thích nói về ý tưởng của họ chỉ để xác nhận rằng họ là đúng và ý tưởng của họ là lớn. Nhưng đó là sai lầm lớn, và sinh viên của tôi thường học về điều này sau vài tuần. Sinh viên theo bản chất là người lạc quan, cho nên khi khách hàng mỉm cười và gật đầu, họ tin rằng khách hàng thích ý tưởng của họ. Tôi giải thích cho sinh viên: “Khi khách hàng không hỏi câu hỏi nào, điều đó có nghĩa là họ không quan tâm về điều các em nói và chỉ muốn các em đi. Đừng phạm sai lầm khi họ gật đầu đồng ý vì họ chỉ muốn tử tế để cho các em không làm quấy rầy họ thêm nữa.” Khi bạn nói, cho dù với nhiệt tình về ý tưởng của bạn, bạn buộc họ phải lắng nghe điều bạn nói. Nhưng phần lớn khách hàng đều bận rộn, cho nên họ chỉ bảo bạn rằng ý tưởng của bạn là hay để gạt bạn ra. Trong trường hợp đó, bạn không hiểu được vấn đề của họ và điều họ cần. Nhưng nếu bạn nói ít và biết cách lắng nghe mối quan tâm của họ, bạn sẽ ngạc nhiên họ sẽ nói cho bạn nhiều làm sao về vấn đề của họ. Và khi họ biết rằng bạn muốn giải quyết vấn đề của họ, họ sẽ nói cho bạn mọi thứ, và điều họ cần. Đó là lí do tại sao mọi sinh viên công ti khởi nghiệp phải học cách lắng nghe vì đó là cơ hội tốt nhất để có được yêu cầu đúng cho sản phẩm. Bằng việc hiểu nhu cầu của khách hàng và xây dựng mối quan hệ tốt với họ từ sớm, sinh viên sẽ có khách hàng, người không chỉ sẵn lòng mua sản phẩm mà còn sẵn lòng hỗ trợ cho việc phát triển sản phẩm.
Trong phát triển phần mềm, các yêu cầu kém có thể làm hỏng dự án. Là công ti khởi nghiệp, cách tiếp cận này bằng việc hỏi khách hàng cung cấp yêu cầu rõ ràng về cách phát triển sản phẩm mà khách hàng muốn. Thay vì xây dựng cái gì đó dựa trên điều nhà doanh nghiệp nghĩ họ có thể xây dựng và cố bán về sau, nhà doanh nghiệp biết khách hàng sẽ mua gì, bao nhiêu người trong số họ sẽ mua, và họ sẽ trả bao nhiêu cho nên nhà doanh nghiệp có thể làm giảm rủi ro phí thời gian, nỗ lực và tiền bạc.
Khi sinh viên của tôi có danh sách khách hàng, nhiều người có thể tiếp cận tới nhà đầu tư để kiếm tài trợ cho công ti khởi nghiệp của họ. Phần lớn các nhà đầu tư bao giờ cũng hỏi cùng câu hỏi: “Ông có khách hàng không? Bao nhiêu khách? Họ sẵn lòng trả bao nhiêu tiền? Và nó tốn phí bao nhiêu và ông có thể làm ra bao nhiêu lợi nhuận?” Nếu họ trả lời những câu hỏi này một cách rõ ràng và chính xác, phần lớn đều nhận được tài trợ TRƯỚC KHI họ thậm chí hoàn thành sản phẩm. Và đây là cách tôi dạy công ti khởi nghiệp tại Carnegie Mellon.
—English version—
How I teach Startup part 3
If you want to increase your chances of startup success, you need to have customers even before building your product. By go out and talk with “potential” customers, you will learn more about their needs and the market. The customers can also let you know whether your idea is good or not and whether they will buy the product or not. By talking to as many customers, as possible, you can identify what function your product must have. Nothing is better than having customers tell you what they want and do not want so you can have a clear idea of what to build, before writing a single line of code.
But how do you talk to customers? The fact is you do not talk much but just LISTEN. It may be illogical because most entrepreneurs love to talk about their idea just to confirm that they are right and their idea is great. But that is a big mistake, and my students often learn about this after a few weeks. Students by nature are optimists, so when the customers smile and nod their heads, they believe that customers like their idea. I explained to students: “When customers do not ask any question, it means they do not care about what you say and just want you to leave. Do not make a mistake when they nod their head in agreement because they just want to be nice so you do not bother them anymore.” When you talk, even with your enthusiastic about your idea, you force them to listen to what you say. But most customers are busy, so they just tell you that your idea is great to get rid of you. In that case, you fail to understand their problems and what they need. But if you talk less and learn how to listen to their concern, you will be surprised how much they will tell you about their problems. And when they know that you want to solve their problems, they will tell you everything, and what they need. That is why all my startup students must learn how to listen because it is the best opportunity to get the right requirements for the product. By understanding the customers’ needs and build a good relationship with them early, they will have customers who not only willing to buy the product but also willing to support the development of the product.
In software development, bad requirements can ruin a project. As a startup, this approach by asking customers provide clear requirements on how to develop the product that customers want. Instead of building something based on what the entrepreneurs think they can build and try to sell later, the entrepreneurs know what customers will buy, how many of them will buy, and how much they will pay so the entrepreneurs can reduce the risk of wasting time, effort and money.
When my students have a list of customers, many can approach investors to get funding for their startup. Most investors are always asking the same questions: “Do you have customers? How many? How much are they willing to pay? And how much does it cost and how much profit you can make? If they answer these questions clearly and accurately, most receive funding BEFORE they even complete the product And this is how I teach startup at Carnegie Mellon.