Skip to content

Cách tôi dạy về công ti khởi nghiệp

Một sinh viên viết cho tôi: “Steve Jobs không bao giờ hỏi khách hàng điều họ muốn nhưng ông ấy vẫn tạo ra sản phẩm tuyệt vời. Ông ấy không bao giờ hỏi khách hàng về vấn đề của họ nhưng ông ấy vẫn làm ra nhiều tiền. Em đã theo vài khoá học “công ti khởi nghiệp” và học về cách là nhà doanh nghiệp thành công bằng việc có sản phẩm tốt. Em nghĩ động viên và truyền nhiệt huyết là quan trọng trong công ti khởi nghiệp thay vì hội tụ vào khách hàng.…..”

 

Tôi đã viết lại cho anh ta: “Có những cách khác nhau để dạy về công ti khởi nghiệp tuỳ theo động cơ và kinh nghiệm của thầy giáo. Trong blog của tôi, tôi chia sẻ cách nhìn của tôi về cách tôi dạy khởi nghiệp tại Carnegie Mellon University. Một số người có thể đồng ý với cách tiếp cận này và một số người có thể không đồng ý vì không có công thức đảm bảo cho thành công trong công ti khởi nghiệp. Tôi biết ông Jobs đã rất thành công với iPods, iPhones, và iPads và làm ra nhiều tiền. Nhưng vấn đề là một số người tin rằng họ là “Steve Jobs” khác và họ nghĩ họ biết mọi thứ. Họ không thích lắng nghe nhu cầu của khách hàng hay biết điều khách hàng muốn. Họ tin rằng nếu họ có thể tạo ra sản phẩm, mọi người sẽ mua, và họ sẽ giầu. Sự kiện là điều đó không xảy ra theo cách này trong cuộc sống thực, và phần lớn các công ti khởi nghiệp công nghệ thất bại vì không ai mua hay dùng sản phẩm của họ.

Trong nhiều năm dạy về khởi nghiệp và kèm cặp nhiều công ti khởi nghiệp thành công ở Carnegie Mellon, tôi bao giờ cũng dạy cho sinh viên rằng không có khách hàng, không có công ti khởi nghiệp. Chỉ khi bạn có sản phẩm mà khách hàng sẵn sàng mua, và bạn có thể bán nó với lợi nhuận tốt thì bạn sẽ thành công. Làm sao bạn biết khách hàng sẽ mua cái gì? Cách duy nhất là hỏi họ cho nên từng tuần, sinh viên của tôi phải đi và hỏi nhiều người nhất có thể được và xây dựng danh sách các ý kiến của khách hàng rồi đem về lớp để thảo luận thêm. Trong thảo luận trên lớp, sinh viên phải giải thích điều khách hàng thích và không thích; điều họ muốn và không muốn, và họ sẵn sàng trả bao nhiêu tiền cho sản phẩm. Nếu có đủ khách hàng và thị trường đủ lớn hay đủ lợi nhuận thì họ có thể bắt đầu công ti của họ, nếu không họ phải bắt đầu với ý tưởng mới và sản phẩm mới. Trong lớp của tôi, sinh viên phải tiếp tục làm điều này cho tới khi họ đi tới sản phẩm có nhiều khách hàng rồi họ bắt đầu công ti của họ. Nếu họ không thành công, ít nhất họ cũng học được bài học về cách tạo ra công ti khởi nghiệp.

Trong mười năm dạy cách tiếp cận này, chương trình của tôi đã thành công tạo ra hơn 60 công ti thành công và sau vài năm, 58 trong số họ vẫn làm tốt. Tôi không hội tụ vào động viên hay truyền nhiệt huyết nhưng vào khách hàng như nhân tố quan trọng trong khởi nghiệp công nghệ. Khách hàng biết vấn đề của họ; biết điều họ cần; và biết điều họ không cần. Nhưng họ không biết cách giải quyết vấn đề. Và đó là lí do tại sao họ sẵn lòng mua sản phẩm nếu nó có thể cung cấp giải pháp. Mọi sinh viên trong chương trình của tôi đều là sinh viên công nghệ với kĩ năng kĩ thuật mạnh. Họ cần học về phân tích thị trường và làm hợp thức theo khách hàng và họ phải đi phỏng vấn ít nhất 10 khách hàng một tuần để khám phá ra nhu cầu cũng như hiểu vấn đề của khách hàng là gì và TRƯỚC ngay cả việc xây dựng sản phẩm.

Tôi bao giờ cũng nói cho sinh viên của tôi: “Các em không phải là Steve Jobs hay Bill Gates, cho nên đừng dùng những người đó như hình mẫu của các em. Có hàng nghìn nhà doanh nghiệp thành công khác trong công nghiệp công nghệ ngày nay. Họ thành công vì họ làm việc chăm chỉ, biết thị trường, biết khách hàng của họ và sẵn lòng học từ sai lầm của họ. Khởi nghiệp KHÔNG đơn giản như mọi người nói mà là nhiều việc học và thay đổi. Các em cần tri thức kĩ thuật sâu cũng như tri thức doanh nghiệp để thành công và đó là lí do tại sao các em học môn này. Các em học về phân tích thị trường, các em học về cơ hội, các em học về làm mô hình cho doanh nghiệp của các em cũng như thành công và thất bại của người khác. Từ phân tích thị trường, các em học về cơ hội mới và đi tới các ý tưởng. Từ ý tưởng các em xây dựng bản mẫu và chia sẻ với lớp để có thêm các nhận xét. Mặc dầu bạn trong lớp có thể thích sản phẩm phần mềm hay thuật toán phức tạp của các em, các em vẫn cần đem bản mẫu tới khách hàng để lấy ý kiến của họ. Tuỳ theo sản phẩm, một số người có thể đi tới công ti để biểu diễn giải pháp của họ, người khác nói chuyện với mọi người gặp ngẫu nhiên trên phố hay sinh viên từ đại học khác để nhận ý kiến nhận xét của họ về bản mẫu. Họ ghi lại cẩn thận các ý kiến, hỏi các câu hỏi để hiểu điều người dùng nói rồi tổ hợp điều họ đã học vào trong sản phẩm của họ.

Đó là cách tiếp cận tôi dạy cho sinh viên của tôi về “công ti khởi nghiệp.” Một qui trình thực hành nơi sinh viên của tôi phải tuân theo từng bước nghiêm ngặt để xây dựng sản phẩm, và giữ việc thay đổi và điều chỉnh cho tới khi sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng. Nếu không họ phải thay đổi chiều hướng và bắt đầu lại cho tới khi họ thành công.

 

—English version—

 

How I teach startup

A student wrote to me: “Steve Jobs never asked customers what they want but he still created excellent products. He never asked customers about their problems but he still made a lot of money. I have taken several “startup” courses and learned about how to be a successful entrepreneur by having a great product. I think motivation and inspiration are more important in startup instead of focus on  the customers.…..”

 

I wrote back to him: “There are differences ways of teaching startup depend on the motivation and experience of the teachers. In my blog, I share my view on how I teach entrepreneurship at Carnegie Mellon University. Some people may agree with this approach and some may not because there are no guaranteed formulas for success in a startup. I know Mr. Jobs was very successful with the iPods, iPhones, and iPads and made a lot of money. But the problem is some people believe that they are another “Steve Jobs” and they think they know everything. They do not like to listen to the customers’ needs or knowing what the customers want. They believe that if they can create a product, people will buy, and they will be rich. The fact is it does not happen this way in real life, and most technology startups fail because no one buys or uses their products.

For many years of teaching entrepreneurship and mentored many successful startups at Carnegie Mellon, I always taught my students that without customers, there is no startup. Only when you have a product that the customers are willing to buy, and you can sell it with good profit then you will succeed. How do you know what customers will buy? The only way is to ask them so each week, my students must go and ask as many people as possible and build a list of customers’ inputs then bring back to class for further discussion. During the class discussion, students must explain what customers like and do not like; what they want and do not want, and how much they are willing to pay for the product. If there are enough customers and the market is large enough or profitable enough then they can start their company, if not they should begin with a new idea and new product. In my class, students must continue to do this until they come up with a product that has a lot of customers then they start their company. If they do not succeed, at least they learn the lesson of how to create a startup.

For ten years of teaching this approach, my program has successfully created over 60 successful companies and after several years, 58 of them are still doing well. I do not focus on motivation or inspiration but on the customer as the important factor in technology entrepreneurship. The customers know their problems; know what they need; and know what they do not need. But they do not know how to solve the problem. And that is why they are willing to buy a product if it can provide the solution. All of the students in my program are technology students with strong technical skills. They need to learn about market analysis and customer validation and they have to go interview at least 10 customers per week to discover the needs as well as understand what the customer’s problems are BEFORE even built the product.

I always told my students: “You are not Steve Jobs or Bill Gates, so do not use these people as your model. There are other thousands of successful entrepreneurs in the technology industry today. They are successful because they work hard, know the market, know their customers and willing to learn from their mistakes. Entrepreneurship is NOT simple as people say but a lot of learning and changing. You need deep technical knowledge as well as business knowledge to succeed and that is why you are taking this course. You learn about market analysis, you learn about opportunities, you learn about modeling your business as well as successes and failures of others. From the market analysis, you learn about the new opportunity and come up with ideas. From the idea you build a prototype and sharing with the class for additional comments. Although your classmates may like your software product or your complex algorithms you need to take your prototype to the customers for their inputs. Depending on the product, some may go to a company to demonstrate their solution, others talk to random people on the street or students from another university to get them comment on the prototype. They carefully record their inputs, ask questions to understand what the users are saying then incorporate what they learned into their product.

That is the approach I teach my students on “startup.” A practical process where my students must follow a rigorous step by step to build a product, and keep changing and adjusting until the product meets the customers’ needs. If not they must change the direction and start over until they succeed.